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O corretor

19/04/14

Vender imóveis não é uma tarefa fácil. Se você é corretor de imóveis vai concordar comigo. Para a maioria das pessoas o imóvel é o bem material mais valioso de sua vida. Pela perspectiva do cliente é a compra mais importante que fará. Em média, cada pessoa compra de 1 a 2 imóveis durante toda a vida.
Para ajudar nessa tarefa tão complexa e de alto valor agregado está o Corretor ou Corretora de Imóveis.
Por se tratar de uma tarefa complexa, a profissão torna-se um tanto árdua e de difícil permanência. É alta a taxa de pessoas que ingressam na atividade e logo desistem, buscando outras opções de trabalho. Parte dessas pessoas não se acostuma com o fato de não possuir uma garantia no final do mês e outras desistem nas primeiras frustrações, que não são poucas.
Porém, como tudo na vida, existe o lado bom e o lado ruim. Por se tratar de uma venda complexa e de alto valor agregado o corretor tem uma remuneração diferenciada dos demais. Para os poucos que não desistem e que conseguem encontrar uma forma de trabalhar consistente a recompensa é comissões regulares, ganhos diferenciados e em algumas vezes premiações robustas.
Mas confesso também que são poucos os que conseguem enxergar rápido essas características que diferenciam o Corretor de Imóveis bem sucedido dos demais. Para facilitar nessa tarefa eu resolvi escrever esse artigo afim de ajudar aqueles que ainda não encontraram uma forma consistente de trabalho ou para melhorar os resultados de outros.

1 Auto Motivação

A atividade de Corretor de imóveis é essencialmente autônoma e, como tal, só se ganha o que se vende. Todo profissional autônomo precisa ter a característica de se auto motivar. A constatação parece um tanto óbvia, mas na prática é bem diferente. Estamos acostumados a nos motivarmos por estímulos externos: quando o time de futebol ganha, quando participamos de uma convenção de vendas da empresa onde trazem um palestrante ou quando vamos assistir a um evento musical.
Calma, calma, calma, mas qual desses faz parte da auto motivação? Nenhum. Isso mesmo! Nenhum. Praticar auto motivação não é nada fácil. Mas e como fazer?
– Mentalizar seus objetivos
Antes de qualquer coisa você precisa ter em mente qual o seu objetivo principal. Eu não estou falando em dois ou três. Você precisa ter um único objetivo principal. Aquela coisa que você
vai dormir e acordar pensando nela. Seja material ou não, mas precisa ser só um.
-Mas eu só posso ter um objetivo?
-Não.
-Se você tiver vários objetivos vai dizer a si mesmo:
-Eu tinha muitas coisas para fazer por isso não alcancei!
Quando você foca as suas energias o resultado é devastador.
A partir da definição do seu objetivo você precisa mentalizar e montar um plano de ação para alcançá-lo. Vamos exemplificar para ficar mais claro. Digamos que você deseja, ama, contempla um carro que acabou de ser lançado e que não sai da sua cabeça. Identificado o alvo partimos para ação. Vá até a concessionária e faça um test drive. Isso reforçará o seu foco. Faça uma simulação de financiamento com diversas opções de pagamento. Consiga uma imagem do carro e coloque em um local onde você veja assim que acordar. Toda semana troque a posição da imagem para você realmente
conseguir visualizá-la. Tudo isso faz parte da internalização do objetivo.
Feito isso passe para a parte prática. O valor da entrada no financiamento do carro será o seu objetivo. Não pense no valor total. A não ser que você queira comprar à vista, coisa que eu incentivo. Porém, nem sempre conseguimos esperar. Com o valor de entrada definido faça as contas de quanto você precisará vender para alcançar esse valor. Garanto que isso lhe dará uma energia tremenda. Depois, não esqueça de me contar.
Outra coisa importante de quem busca a motivação é se aproximar de pessoas motivadas. Você já deve ter percebido que essas pessoas geralmente conseguem vender mais que as demais. Aí se escuta: ah, ele (a) está assim porque vendeu. De fato a venda motiva, mas eu sou da linha que acredita que a motivação faz vender. Afaste-se dessas pessoas negativas que acham que só tem azar e passe para o lado dos “sortudos” que vendem muuuuito. Não esqueça de mudar o discurso pois nenhum “sortudo” gosta de “azarentos”.
– Prática de atividades físicas
Eu sei que você não está falando com o Márcio Atala. Mas, isso é a mais pura verdade e comprovado cientificamente inúmeras vezes. Você deve praticar atividades físicas regularmente por dois motivos. Primeiro, o exercício libera no organismo um hormônio chamado de Endorfina que é responsável pela sensação de felicidade. Segundo, você é um profissional autônomo e quanto menos você adoecer mais você vai faturar e mais presente no time dos “sortudos” você estará.
– Descubra quais são os seus gatilhos da motivação
Cada pessoa se motiva de forma diferente. Não condicione a sua motivação às vendas. A venda em si é a conclusão de todo um processo bem sucedido. Mas nem sempre acaba como você espera. Comemore cada venda como se fosse a primeira, mas não fique triste se ela não acontecer. Tenha
em mente que tudo faz parte de um processo. O essencial é você descobrir quais as coisas que lhe deixam feliz. Na maioria das vezes é uma coisa simples como escutar determinada música ou sair para o cinema com sua ou seu parceiro(a). Isso é muito particular e parte para uma reflexão e busca do autoconhecimento. Após você descobrir o que lhe dá aquela alegria faça com que aquele momento se repita. Isso vai gerar uma energia que vai entrar no funil de vendas e produzir mais negócios para você. Mais a frente eu explico melhor.

2 Conhecimento Técnico

A motivação é importante e te dará energia para estar com um semblante vitorioso quando se deparar com o cliente à sua frente. No entanto, você precisará de conteúdo para prender a sua atenção.
-Conhecimento do produto
Se você já deve ter percebido que muitas vezes o corretor fica horas à espera do cliente no plantão de vendas. Ou outras vezes que fica ocioso no escritório. E, finalmente, quando se depara com o cliente à sua frente vem aquela enxurrada de aaaaaaa… eeeeeeeee… veja bem. Ou seja, falta segurança na hora de passar a informação porque o cliente lhe perguntou alguma coisa que você não tinha na ponta da língua. Não que você tenha que saber de tudo sobre o produto, mas você precisa saber quase tudo. 
Antes de sair de casa o cliente pesquisa na internet e descobre tudo o que você puder imaginar. Você tem que pensar que ele está comprando um imóvel, na maioria das vezes, para toda a vida. Você precisa passar segurança para poder fidelizá- lo.
Utilize as horas ociosas no escritório ou plantão de vendas para estudar o produto. Leia o contrato no mínimo 3 vezes, anote tudo que for relevante e sempre revise essas informações. No momento em que o cliente estiver lendo o contrato e perguntar
algo você já terá a resposta. Na maioria das vezes as perguntas são recorrentes. Pergunte a corretores mais experientes o que os clientes costumam indagar.
Caso o imóvel já esteja em construção ou pronto, não deixe de visita-lo antes do cliente. Muitas vezes o corretor deixa para conhecer o imóvel juntamente com o cliente. Isso ocorre com mais frequência em imóveis usados. Isso não deve ocorrer por hipótese nenhuma. No mínimo, você tem de chegar 30 minutos antes para se ambientar. Tenha em mente o roteiro que fará junto com o cliente. Conduza a visita de forma segura e enfatizando os aspectos positivos do bem. Tenha também a resposta na ponta da língua para cada possível indagação.
-Conhecimento técnico em vendas
O corretor de imóveis é, essencialmente, um profissional de vendas. Para tal deve conhecer as técnicas de vendas. Mais uma vez parece óbvio, mas não é. Pergunte a um médico quantas dezenas de livros ele tem sobre medicina.
Vamos começar pelo básico. No mínimo que o corretor precisa ter é um acervo de livros sobre técnicas de vendas. Hoje existem literaturas exclusivas para venda de imóveis. Não que eu conheça algum que valha a pena indicar. Mas em técnicas de vendas de forma abrangente existem diversos. Como vender qualquer coisa a qualquer um de Joe Girard, Vendedor Pitbull de Luis Paulo Luppa e a Bíblia de Vendas de Jeffrey Gitomer são só alguns que me veio em mente.
O bom corretor de imóveis deve ser profundo entendedor de todo o processo, da captação ao pós venda. Imagine um piloto de avião que domina a decolagem, no entanto que desconhece a aterrisagem. O avião sobe, voa e cai. Da mesma forma é o corretor de imóveis. Você precisa dominar todos os processos, do início ao fim. Você, e só você, é o responsável pelos insucessos e vitórias da sua vida. Não culpe os outros por isso. Essa é a forma mais fácil de lidar com o problema, porém esse pensamento não vai lhe levar a lugar algum.
– Conhecimento Técnico Legal
Há um ramo específico do direito chamado de Direito Imobiliário. Nele está contido todas as leis relacionadas ao bem imóvel, das responsabilidade de quem vede às de quem compra. Quais as formas de ocupação do bem, impostos incidentes sobre a compra, taxas e outros aspectos. Mais tarde dedicaremos um artigo só para esse assunto. Por hora eu vou indicar o livro de Direito Imobiliário do autor Ivanildo Figueiredo.
Um bom conhecimento desse assunto vai lhe ajudar nas indagações dos clientes mais analíticos e outros da área jurídica.
– Conhecimento técnico da construção
Eu sei que você já deve estar pensando: esse cara quer que eu saiba de tudo e bem. Pois você está correto. A intenção desse artigo é lhe mostrar o que você deve fazer para alcançar resultados extraordinários. Também compreendo a dificuldade em implementar tudo o que estou colocando. Porém você deve perceber que várias coisas que eu falei você já executa.
Dessa forma você vai focar em fazer o que ainda não pratica e aprimorar as atividades que já executa.
Explicações a parte, vamos partir para o conhecimento técnico em construção. Nessa área eu imagino que seja fundamental você saber ler uma planta baixa, identificando cada elemento. Saiba ajudar o seu cliente a escolher qual a melhor planta do empreendimento. Imagine que você está vendendo a seu irmão. Qual apartamento você indicaria.
Outra coisa importante é ser conhecedor da técnica de construção do empreendimento. Qual a técnica de fundação utilizada, estaqueamento ou perfuratriz? Qual a tecnologia utilizada para a laje, qual o tipo de revestimento e como é feito a sua manutenção. Tente antecipar soluções ao seu cliente. Ele pode pensar que irá ter problema com a manutenção da fachada em alguns anos e você explica para ele porque aquele revestimento é melhor.
Todo cliente percebe quando está diante de um mostrador de decorado ou um verdadeiro corretor de imóveis. Antes do cliente decidir pelo imóvel ele tem de decidir que vai comprar com você. A guerra se ganha nos detalhes. Não perca a oportunidade de conversar com o engenheiro da obra ou com o arquiteto se você tiver acesso.
– Conhecimento Geográfico
O conhecimento geográfico provavelmente é o mais fácil de ser compreendido e essencial a todo corretor de imóveis. É preciso tem a rosa dos ventos dentro da cabeça. 
O cliente vai querer saber qual a posição mais ventilada e a que leva mais ou menos sol. Nem sempre você vai estar vendendo o melhor imóvel, dessa forma é preciso saber os pontos positivos de cada bem.
– Conhecimento Geral
Durante a apresentação do imóvel você tem que ter o cuidado para conduzir de forma agradável a conversa. Nada com um bom papo descontraído para iniciar. Você precisa se colocar na mesma altura do seu cliente, nem superior nem inferior. Se você estiver apresentando um imóvel de alto luxo você precisa ter conhecimento rebuscado. Nada como uma boa leitura diária para alimentar a cultura.
Não deixe de ficar atento às notícias econômicas, pois elas refletem diretamente nas vendas de imóveis. A bolsa de valores é uma concorrente ferrenha dos corretores de imóveis.
Quando a bolsa está em baixa aumenta a procura por imóveis e vice-versa. Outra coisa que você tem que se preparar é para a famosa pergunta: e a bolha imobiliária? Você precisa saber que vários economistas já constataram que no Brasil a dívida com financiamento bancário não representa nem 10 % do PIB, enquanto que nos EUA à época da crise essa relação era de
mais de 80% do PIB Americano. Você pode encontrar mais argumentos em sites de economia.
Para você ter tempo de assimilar tudo o que já falei acima eu irei mandar os 3 últimos pilares para você em seguida. Fique ligado na sua caixa de entrada. Portanto a missão agora é praticar o que lhe foi apresentado. Dessa forma você irá ficar mais perto de se tornar um corretor(a) de elite.
Abraços e até logo!
Mateus Ramos