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Aos corretores

20/04/14

Para o corretor imobiliário é essencial entender a dinâmica do processo de venda e saber o que tem ou não impacto sobre o cliente.

Caro corretor de imóveis e aspirantes, vocês entendem o que faz diferença para seu cliente durante uma negociação? Se a resposta for que é simplesmente uma questão de escolha, está completamente errada. Raramente as pessoas compram algo tão caro porque batem o olho e decidem que gostam daquilo.

A venda é um processo, não uma simples decisão e precisa ser trabalhada cuidadosamente para não “espantar” o cliente. A corretagem imobiliária tem um processo construtivo que se realizada com base nas decisões corretas leva ao objetivo final, que é o sucesso da negociação.

Aspectos que definitivamente fazem diferença

Aparência: é uma completa ingenuidade acreditar que o cliente só se importa com o serviço. Ter uma boa aparência, vestir-se bem e demonstrar uma postura profissional são aspectos que demonstram zelo e preocupação em atuar da melhor forma o possível, conquistando a atenção, o respeito e até a preferência do cliente. Eles fazem toda a diferença, do momento do contato inicial com o corretor imobiliário, até a concretização (ou não) da venda.

Linguagem adequada ao cliente, mas profissional: uma coisa que deve sempre ficar clara no processo de corretagem de imóveis é que um serviço está sendo prestado, pois sem isso não existe valorização. De tal forma o corretor imobiliário deve demonstrar que é um especialista no que faz e nunca assumir uma forma de agir ou falar que faça o cliente crer que ele não tem domínio do que fala ou sobre qualquer assunto associado ao processo de venda. Ele precisa demonstrar que não é qualquer um que está apto a fazer o que ele faz.

Conhecimento de outras áreas: é óbvio que é impossível conhecer tudo sobre outros aspectos envolvidos na venda de imóveis, como questões jurídicas ou construtivas, porém, saber pelo menos o básico pode fazer toda diferença. Esse tipo de domínio permite ao corretor imobiliário destacar mais qualidades do negócio para seu cliente e até mesmo associá-lo à profissão ou ao comportamento do indivíduo como uma forma de estabelecer proximidade, o que quase sempre facilita a aquisição.

Equidade no tratamento: jamais, em hipótese alguma conceda atendimento diferenciado entre seus clientes. Se em qualquer momento isso “vazar”, pode acabar com a carreira de qualquer corretor imobiliário bem sucedido.

Atender pessoas em uma área como a corretagem de imóveis quer dizer dar tratamento customizado a cada uma delas, pois quem investe em um bem tão durável e relativamente caro quer ser bem tratado. No entanto, se elas perceberem que você concede facilidades a uns e não a outros e que tem algum padrão para fazer isso, podem interpretar que você só quer seu dinheiro e então vai tudo por água abaixo.

Ambiente favorável: Um último aspecto, muitas vezes negligenciado, mas que pode alavancar resultados é oferecer ao cliente uma edificação com aparência atrativa. O corretor imobiliário deve entender que se o cliente conseguir visualizar-se morando naquele imóvel, ele terá uma tendência a se decidir com base no que percebe.

Sendo assim, é muito mais simples convencer alguém de que é um bom negócio, se a pessoa se deparar com um ambiente organizado, limpo e, se possível, com alguma mobília que lhe ajude a ter uma melhor noção de espaço. Pode parecer em um primeiro momento algo simplório, no entanto é uma forma de alinhar tanto o lado emocional quanto racional do cliente, o que, obviamente, aumenta a viabilidade da compra.

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